À de rares exceptions près, les opticiens ne sont pas en première ligne sur le marché des lunettes solaires sans correction.La raison est à la fois historique et éducative : la formation des opticiens les conduit à se focaliser sur la correction visuelle et à se désintéresser des produits « décoratifs » sans valeur ajoutée correctrice. En conséquence, près de trois-quarts des clients ne pensent même pas à aller chez un opticien pour acheter leurs lunettes de soleil ! Il est vrai qu’on peut acheter une paire de solaires sans correction à peu près partout : de la grande distribution au e-commerce, des stations-services aux pharmacies, des boutiques de mode aux magasins de sport... Le produit s’est banalisé, massifié au point de se vendre en libre-service, à la volée, sans conseil sur la protection et à des prix très élastiques.

Pourtant, le marché des solaires bouge avec des nouvelles opportunités pour les opticiens de récupérer une partie de la clientèle détournée. A condition de déployer une offre différenciante en largeur et en profondeur avec un regard sur le style et la fonction là où la concurrence ne joue pas ou très peu. Actuellement, l’approche merchandising chez les opticiens n’incite pas forcément à l’achat d’impulsion qui est le ressort commercial des marques de mode et de luxe qui exigent un cadre « fashion » et un marketing calibré. Pour être attractif sur un positionnement mode, il faut envisager une mise en scène produits qui sort des descentes en rang d’oignons qui n’aspirent pas à la frivolité. Il serait aussi pertinent de déployer un vrai espace solaires à l’année et idéalement, dans la foulée, proposer des marques exclusivement dédiées aux opticiens : les lunetiers, qu’ils soient créateurs, spécialistes ou historiques, créent de plus en plus des collections de solaires sans correction, avec en général des verres de qualité et surtout une dimension style qui a gagné en crédibilité et en légitimité.

C’est le moment de profiter d’une telle offre exclusive. D’ailleurs, les enseignes ont saisi la balle au bond en exposant des marques de distributeurs attractives et des collections solaires au rapport prix/style bien ajusté. Avec un indéniable flair marketing, Affelou et sa collection Magic dotée d’un clip solaire semble « faire un carton ». Phénomène marketing qui ne doit pas échapper aux opticiens indépendants : des lunetiers proposent aussi des clips solaires parfaitement adaptés aux lunettes correctrices. Une bonne occasion pour les opticiens de faire d’une pierre deux coups en rappelant à leurs clients qu’une paire de lunettes de soleil protectrice et « décorative » s’achète (aussi !) chez un professionnel habilité.  


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