Vente multi-équipement : la stratégie du « 2ème rendez-vous »

Développer les ventes du multi-équipement est l’un des leviers de croissance des opticiens. Zeiss se positionne sur ce terrain avec de nouveaux outils et fait le pari, à travers son option 'Time Delay', de valoriser ce type d’offre dans le temps.

Travail sur écran, conduite, activités sportives… multiples sont les angles d’approche pour proposer aux clients une offre multi-équipement. Encore faut-il bien cerner les besoins des uns et des autres. Pour ce faire, Zeiss met à disposition de l’opticien l’application ‘Mon Profil Visuel’, qui permet d’approfondir cette identification des besoins en quelques minutes : soit en amont de la visite en magasin (l’application étant intégrable en marque blanche sur le site de l’opticien), soit directement en boutique. Il y a aussi, depuis peu, la nouvelle solution Orako, une autre application qui intègre également un volet « découverte des besoins », facilitant ainsi l’orientation du porteur vers une offre multi-équipement adaptée. « Pour réussir à faire une vente à valeur ajoutée, il est fortement conseillé de programmer un 2ème rendez-vous avec le porteur, qui pourra prendre le temps de choisir une paire vraiment utile, plutôt que d’aller à la facilité avec la paire solaire de base », suggère le verrier qui propose à cette fin une option dite ‘Time Delay’ : elle permet d’activer son offre deuxième paire sur une période de 10 mois suivant la première vente. À l’heure où le principe du rendez-vous semble durablement s’installer dans la pratique des opticiens, crise sanitaire oblige, ce type d’option gagnera certainement en pertinence aux yeux des consommateurs… Précisons enfin que la valorisation du multi-équipement fait l’objet, via la Zeiss Academy, d’un webinaire dédié.

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