Les leçons de stratégie de l’ex-président d’Essilor, Xavier Fontanet

Dirigeant emblématique d’Essilor pendant de longues années, Xavier Fontanet est une figure éminemment respectée dans le secteur mais aussi bien au-delà. Dans un entretien à la presse, évoquant son dernier livre, il revient sur certains leviers du développement international du verrier.

Xavier Fontanet a récemment sorti un nouveau livre*. Il s’agit d’un ouvrage d'entretiens réalisés avec l'entrepreneur et investisseur Pierre Pupier. L’ancien président d’Essilor (1991-2010), figure emblématique du secteur, s’est confié à ce propos à nos confrères d’Entreprise du futur, dont le dernier numéro est disponible en kiosques depuis peu. Regardant dans le rétroviseur, il partage ainsi quelques enseignements de son expérience à la tête du verrier. Par exemple, il évoque la dynamique de développement du segment des progressifs : « Ce sont les clients qui en étaient contents, qui ont persuadé leurs copains. La persuasion entre clients est souvent plus forte que le marketing », constate Xavier Fontanet. « Quand le client est content, il devient vendeur. C’est une idée très importante qui n’est pas encore assez connue », s’étonne l’intéressé, convaincu que le bouche-à-oreille a ainsi une fonction de réassurance du client.

Toujours dans l’interview accordée au magazine économique, Xavier Fontanet revient aussi sur les alliances nouées par Essilor au fil du temps, l’un de ses atouts stratégiques. Il est question, par exemple, du rapprochement avec Nikon, en 2000 : « Nikon était très bon en distribution au Japon. Nous, on était beaucoup plus gros en production. On a fermé leur usine japonaise pour tout transférer dans nos usines thaïlandaises et on a fermé notre distribution japonaise pour miser sur celle de Nikon. On a amélioré notre coût de production en ajoutant ses volumes aux nôtres et on a baissé notre coût de distribution », explique-t-il. Résultat de cette association ? « On est passé, en un an, d’une situation où on perdait tous les deux de l’argent isolément, à une joint venture hyper rentable. »

Promoteur depuis longtemps de la notion d’agilité entrepreneuriale, Xavier Fontanet fait par ailleurs cette comparaison sportive inspirante parce qu’elle parle immédiatement à tout le monde : « Tout le talent dans le business, c’est comme au tennis : il faut être capable de jouer sur différentes surfaces ». Revenant au cas particulier d’Essilor, celui qu’il connaît le mieux, il a alors cette image concrète : « Essilor, au départ, était un joueur de fond de cour et s’est mis à la volée très brillamment. » Une façon de dire que pour muscler son jeu - sur les courts comme sur les marchés - il faut apprendre à diversifier ses coups… 

* De la stratégie en entreprise (éditions Manitoba, 272 pages, 19 €). En 2021, chez ce même éditeur, il avait déjà signé Conquérir le monde avec son équipe. La fabuleuse histoire d’Essilor (1990-2013).

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