Entre des consommateurs en quête obsédante de « pouvoir d’achat » et des politiciens en chasse lancinante d’« adhésion populaire » (ou populiste), les entreprises doivent trouver des voies médianes pour satisfaire tout le monde sans y laisser leur chemise. Le secteur de l’optique est aux prises avec cette réalité et se réorganise, non sans freiner des quatre fers.
Ainsi, certains acteurs de la distribution dite « low cost » n’entendent pas louper le coche et préparent l’offensive déjà amorcée. Lunettes pour Tous, Direct Optic & Audition, Optique Lafayette… ont de sérieuses ambitions avec des annonces d’ouvertures de points de ventes à marche forcée pour alpaguer des futurs porteurs, soit ignorés par le marché jusque-là, soit pour répondre à une attente de clients attentifs au juste rapport qualité/prix, à une offre compréhensible, à une transparence sur les prix. D’autant que le secteur de l’optique est en retard d’une génération ou presque… Au cours des 20 dernières années, le transport aérien a été marqué par l’irruption d’un nouveau modèle : le low cost. En France, avec le déferlement des compagnies à bas coût, le trafic aérien a pratiquement doublé, passant de 90 millions de passagers à 164 millions, selon les chiffres de l’autorité de l’Aviation civile. Au niveau mondial, les compagnies aériennes low cost ont capté peu ou prou un tiers du trafic avec plus de 1,2 milliard de passagers et une croissance plus rapide que la moyenne mondiale. Et ces compagnies n’ont pas alpagué seulement des voyageurs au budget serré, elles ont aussi attiré des clients affûtés au revenu confortable, en chasse d’un rapport coût/efficacité. Aujourd’hui, si le low cost aérien s’est installé, l’exigence des clients a changé : ils ne veulent plus être traités comme un bagage en soute pour aller d’un point à une autre, ils veulent un minimum de reconnaissance, un maximum d’attention et des services utiles, sans pour autant payer le prix fort. Ils souhaitent être facturés au prix juste, sans la pollution des parasitages maketing et des pseudo-services qui les embrouillent.
Grâce à cette expérience de l’aérien et à l’analyse de son évolution, les enseignes d’optique low cost ont tout intérêt à ne pas ignorer le changement opéré sur le segment du bas coût (ce qu’elles semblent faire), pour prendre en compte des sensibilités des clients éduqués au « smart shopping » qui se concrétise par une recherche de proximité relationnelle, un environnement de magasin esthétique, du choix, de la qualité, des services et surtout, surtout, des prix calibrés. Sans ignorer que le low cost ou plus exactement le smart cost n’est pas clivant. Argenté ou peu argenté, le client intelligent a un comparateur dans la tête et un smartphone très actif pour chercher — et trouver ! — le meilleur produit au juste prix. Les opticiens ont toutes les cartes en mains, non pas pour doubler le trafic en magasin, mais au moins le développer sérieusement… sans y perdre leur chemise ! 

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