Le commerce est-il entré dans le 21ème siècle ? Assurément non ! Il ne se passe pas une semaine sans qu’une enseigne dans la mode, la déco, le bazar… réduise drastiquement sa voilure, voire se saborde, sans que la grande distribution à la peine dévoile un énième business modèle, sans que les centres-villes espèrent un appel d’air politique pour ne pas être asphyxiés par la désertion des commerces… Le secteur de l’optique n’échappe(ra) pas à la métamorphose, avec une recomposition du marché, une redistribution des cartes. L’annonce du possible rachat de Grandvision, qui appartient à la holding néerlandaise HAL, par l’attelage EssilorLuxottica, ouvre la voie à une verticalisation en marche. Même si elle n’aboutit pas, elle marque la nécessité de la distribution optique à changer de taille pour offrir une vitrine qualitative à des marques mondiales à forte identité, développer des MDD, augmenter les volumes et préserver les marges. En France, il y a trop d’enseignes mass market, une vingtaine, au positionnement similaire assez peu concurrentiel et dont la majorité n’a pas la taille critique, avec pour conséquence un maillage décousu, donc un effet de puissance très faible et une visibilité morcelée. L’avenir est à un renforcement de la proximité et à un équilibre entre standardisation et différenciation pour s’ancrer dans l’esprit de clients qui exigent clarté et services, avec des enseignes affichant précisément des arguments de vente les plus pertinents et des vrais axes de différenciation.

L’enjeu est aussi de créer de la valeur ajoutée à haute teneur en services, générateurs de revenus récurrents et levier efficace dans une stratégie de fidélisation.
La vente d’appareils auditifs est une des pistes investie par les grandes enseignes qui y voient bien plus que des ventes additionnelles : l’audioprothèse génère du chiffre d’affaires et crée des flux de clients engagés sur du long terme. Et à la différence des lunettes « basiques », les appareils auditifs sont des objets high-tech qui évoluent en fonction des innovations technologiques et requièrent de la part des opticiens une formation adaptée. A condition de ne pas tomber dans la banalisation : les enseignes en quête d’acquisitions clients à marche forcée dégainent leurs vieilles recettes promotionnelles (un deuxième appareil pour 1 euro supplémentaire par exemple), qui dévalorisent d’emblée leurs produits et déboussolent les clients qui ne savent pas à quel prix se vouer.
Autre relais possible et attendu, les lunettes connectées (anti-chute, relaxantes, à réalité visuelle augmentée, communicantes, etc.) : quel que soit l’usage, elles vont s’imposer grâce à l’intelligence artificielle et surtout grâce à la 5G dont le déploiement à l’horizon 2025 laisse présager un avenir radieux aux technologies embarquées des IoT (Internet of Things). Cela augure évidemment des perspectives intéressantes pour les opticiens s’ils s’emparent de ces technologies, s’ils se forment pour devenir des technopticiens aguerris et s’ils transforment leurs magasins en concept stores de l’audio-vision autrement plus attractifs que les éternelles descentes de lunettes sur des linéaires ennuyeux. Mais il faut faire vite, 2025, c’est demain…

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