RAC 0 : « Nos indépendants sont mieux préparés à justifier leurs prix de vente libres » (OpticLibre)

La centrale se prépare à l’entrée en vigueur de la réforme 100 % Santé, en janvier 2020. Elle estime que ses adhérents ont suffisamment d’atouts pour faire face à cette nouvelle situation réglementaire et même se créer de nouvelles opportunités de croissance. Seule condition : être proactif.

En vue de l’application de la réforme 100 % Santé, comment tirer son épingle du jeu ? Tout le monde se pose évidemment la question, OpticLibre (1 415 magasins, 143 millions d’euros de CA prévus pour 2019) comme les autres acteurs du secteur. Lors d’un récent point-presse, la direction de la centrale a exposé trois scénarios, avec des effets plus ou moins importants sur l’activité des magasins. Suivant ses prévisions, le recul du marché devrait osciller entre -1,3 % et - 3,4 %. Un scénario intermédiaire, dit « de référence », établit ce ralentissement à -2,3 % (avec, précisons-le, 7,5 % de « panachage » entre les verres du panier A et les montures du panier B). Quelle que soit la configuration retenue, verriers, lunetiers, réseaux de soins et bien des enseignes seront les grands perdants de cette nouvelle réglementation, estime la centrale. Les lunetiers parce que le plafond de remboursement tombe de 150 à 100 euros et les verriers parce qu’il leur sera plus difficile de valoriser leurs dernières technologies. Quant aux réseaux de soins, ils voient leur « légitimité »  se diluer tout comme les enseignes discount ou « les enseignes déjà prisonnières du reste-à-charge zéro des mutuelles »… D’ailleurs, OpticLibre prévoit l’arrivée dans ses rangs d’opticiens en provenance des enseignes, en raison d’une baisse de rentabilité programmée. « Quel avenir pour les redevances d’enseignes dans un contexte qui va se tendre ? », interroge le président d’OpticLibre Jean-Luc Sélignan, qui rappelle au demeurant qu’en 2018, 136 des 200 nouveaux adhérents étaient issus de structures concurrentes et 16 provenaient d’enseignes nationales…

Si toutes ces projections d’impact restent bien sûr des prévisions, elles n’en sont pas moins toutes porteuses d’un même message en filigrane : la passivité serait le pire des pièges, avertit-on chez OpticLibre. Pour son président M. Sélignan, tout dépendra donc de l’attitude des opticiens. Les indépendants attentistes seront de toute évidence fragilisés, alors que ceux qui s’emploieront à convertir activement le flux de nouveaux clients, que la réforme est censée drainer vers les magasins, verront leurs situations moins impactées. « Un opticien passif qui ne chercherait pas à justifier la vente sur le marché libre, donc avec un reste-à-charge, pourrait voir son compte d’exploitation baisser jusqu’à - 43 % », prévient la centrale. Mais de son point de vue, la direction estime que ses adhérents ont bien des atouts à faire valoir… pour autant qu’ils capitalisent sur les moyens mis à leur disposition : outils de marketing direct performants, révision du concept retail pour renforcer l’attractivité de la boutique, programme de formation pour « capter les nouveaux clients potentiels en densifiant la relation-client », et ce en vue de favoriser la bascule vers le marché libre : « Nos indépendants sont mieux préparés à justifier leurs prix de vente libres », fait valoir OpticLibre qui ne veut pas seulement permettre à ses membres d’amortir les conséquences prévisibles de la réforme. Elle veut surtout leur permettre de rebondir en se positionnant favorablement auprès de la clientèle nouvelle qui poussera la porte de leurs magasins.  

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